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ネットショップで顧客単価を上げる方法

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ネットショップで売上を上げるためには、「ネットショップに訪れる新規やリピーターの数を増やすこと」と「総訪問者のうち商品を購入するユーザの割合を増やすこと」、「顧客単価を上げること」の3つの対策が必要になります。

しかし、多くのネットショップさまでは、訪問者数を増やすことや成約率を上げることばかりに力を入れ、顧客単価を上げることについては、ほとんど対応がされていません。

そこで今回は、ネットショップで成功するために必要な顧客単価を上げるための方法についてご紹介をいたします。

顧客単価を上げるメリット

多くの企業さまが、ネットショップの売上向上を図るために、SEOやネットショップ内部の改善に取り組まれておりますが、ある程度SEOで成果が出ていて、ホームページの内部も目立って問題のあるページがない場合であれば、顧客単価を上げるための対策を行われたほうが効率的と言えます。

例えば、すでにニッチなキーワードで多数の訪問者を集め、最も重要なキーワードでも1ページ目に表示されている場合であれば、1ページ目の上位に上げる、または、より多くのニッチなキーワードでの集客を行うとなると、ブログの更新や被リンク対策など、非常に多くの時間が必要になります。

逆に、顧客単価を上げるための対策は、SEOほど時間をかけずに行うことが可能ですし、さらには売上に直結する対策になるため、即効性のある売上向上対策とすることが可能です。

顧客単価を上げる方法

ネットショップで顧客単価を上げるための対策法をご紹介いたします。

クロスセル

クロスセルとは、商品を購入しようとしている、または購入し終わった直後のユーザに対して、購入商品と関連する商品を購入してもらう手法になります。

有名な例としては、マクドナルドでハンバーガーの単品などを購入すると、「ご一緒にポテトもいかがですか?」と言われますが、その一言によってユーザはハンバーガーに関連するポテトを購入します。

また、ネットショップのアマゾンなどは、商品ページなどにおいて、「よく一緒に購入されている商品」や「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」などの文言で、関連する商品を紹介してセットで購入してもらおうとしており、これがネットショップで活用するクロスセルの手法になります。

アップセル

アップセルとは、商品を購入しようとしているユーザに上位の商品を紹介、または過去に商品を購入したユーザに対して上位の商品を紹介して購入してもらう手法のことを言います。

アマゾンでは、「類似商品と比較する」という項目内に、関連する上位の商品と下位の商品を紹介しており、またその商品の金額や口コミなどを比較することができるようになっています。

アマゾンの手法としては、高い商品だけを紹介するのではなく、その商品の安価なものまで紹介することで、ユーザに最良な提案を行えているアップセルの手法になります。

購入額によっては送料無料

例えば、送料を設定されているネットショップで、顧客単価が7,000円程度の場合、10,000円以上ご購入の方の送料を無料にすることで、ユーザが2つ以上の商品を同時購入してくれるようになり、顧客単価を上げることが可能です。

送料無料の金額設定は、現状の顧客単価よりも少し高いくらいに設定し、メインとなる商品とオプション商品くらいで達成できる価格に設定しておくことで、ユーザが2つ以上の商品を同時購入してくれるようになります。

セット商品を用意

セット商品を用意することで、顧客単価を大きく上げることが可能です。

その際には、なんでもセットにすれば良いと言うものではなく、ユーザが本当に欲しいと思う商品をセット販売する必要があります。

時期に合わせたギフト商品

例えば、6月16日の父の日や、5月12日の母の日に合わせたギフト商品を用意することで、顧客単価を大きく向上させることが可能です。

ギフト商品は、顧客単価が高くなる傾向があり、例えば自分が欲しい物であれば、3,000円くらいの商品で検討するユーザであっても、人にプレゼントするのであれば、5,000円や10,000円の商品を渡したいと考えます。

楽天などにおいては、そういったギフト商品の時期になると、ランキングの上位がほぼすべてギフト商品になっているため、必ずギフト商品を打ち出す必要があります。

松竹梅の選択肢を用意

松竹梅の法則とよばれる法則があり、三段階の選択肢があった場合に、多くの人は真ん中の商品を選ぶという心理的な傾向があります。

また、購入者の比率は、松が2割、竹が5割、梅が3割と、高額な商品が安価な商品よりも購入する割合が上回ると言われているため、非常に効果的な手法になります。

まとめ

ネットショップからの売上を向上させるためには、まずはSEOやリスティング広告などによる集客対策を行い、その後ホームページ内の問題のあるページを改善することは非常に重要です。

しかし、ある程度の訪問者が集客でき、問題点も改善したら、そのまま引き続き集客対策や成約対策を行い続けるよりも、顧客単価を向上させる対策を行ったほうが、短期間で売上向上を実現することが可能です。

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